« Gérer la répartition entre vie pro et perso »
Présentiel • 10-16 pers.



Vente
« Les fondamentaux de la vente BtoB multicanal » ou comment améliorer votre performance commerciale en 3 jours !
Objectifs pédagogiques
- Améliorer le ciblage des potentiels pour faire des visites plus qualitatives
- Préparer efficacement sa visite avant d’aller voir un prospect
- Développer sa capacité à prendre plus de rendez-vous qualifiés
- Approfondir la recherche du potentiel client pour bâtir une proposition séduisante
- Argumenter et conclure la vente plus efficacement
Passer du marketing de l’offre au marketing de la demande
Durée
3 journées
Planning
Jour 1 : La préparation de la vente, la prospection
- La démarche de vente B to B : les étapes
- La préparation d’un rendez-vous client. Les éléments essentiels à préparer avant d’aller voir un prospect
- Les matrices de préparation à l’action pour choisir efficacement ses cibles prioritaires : ABC, IPO/IPA, RFM
- La préparation digitale. Comment récupérer des infos pertinentes et utiles pour l’entretien, tant au niveau entreprise qu’au niveau « persona »
- Préparer son pitch et son cheval de Troie, avec les méthodes PPF et LMN
- Préparer son « Why » afin de capter immédiatement son prospect
- S’entraîner activement à ces nouvelles pratiques
Jour 2 : La découverte client et la proposition
- Déterminer les objectifs et enjeux d’une bonne découverte
- Préparer une découverte orientée « client » et pas « produit »
- Poser les bonnes questions pour ouvrir le client à la discussion
- Analyser et déterminer le persona du client afin d’affiner l’angle d’attaque de sa découverte
- Construire son « kit de survie » découverte afin de mieux préparer ses futurs entretiens
- Maîtriser les différents types de reformulation afin de préparer efficacement sa future proposition
Jour 3 : L’argumentation et la conclusion de la vente
- Elaborer une proposition en rapport avec les éléments de la découverte
- Être force de proposition en utilisant les techniques appropriées (du CAP / SONCAS à l’USP)
- Savoir repérer les signaux forts et faibles lors d’une vente
- Savoir contrer les objections clients avec la méthode CNA
- Travailler sur du gagnant/gagnant avec le client en maîtrisant l’art de la contrepartie
- Comment « closer » au bon moment
Points forts
Expérience forte en accompagnement et formation de commerciaux BtoB
Pédagogie active et participative
Approche très opérationnelle
Formateurs 15 ans d’expérience dans la formation
Travail sur le « geste professionnel »
Mise en pratique facilitée par la pédagogie
Travail sur des cas concrets, terrain, des stagiaires