Vente

Durée

3 journées

Planning

Jour 1 : La préparation de la vente, la prospection

• La démarche de vente B to B : les étapes
• La préparation d’un rendez-vous client. Les éléments essentiels à préparer avant d’aller voir un prospect
• Les matrices de préparation à l’action pour choisir efficacement ses cibles prioritaires : ABC, IPO/IPA, RFM
• La préparation digitale. Comment récupérer des infos pertinentes et utiles pour l’entretien, tant au niveau entreprise qu’au niveau « persona »
• Préparer son pitch et son cheval de Troie, avec les méthodes PPF et LMN
• Préparer son « Why » afin de capter immédiatement son prospect
• S’entraîner activement à ces nouvelles pratiques

Jour 2 : La découverte client et la proposition

• Déterminer les objectifs et enjeux d’une bonne découverte
• Préparer une découverte orientée « client » et pas « produit »
• Poser les bonnes questions pour ouvrir le client à la discussion
• Analyser et déterminer le persona du client afin d’affiner l’angle d’attaque de sa découverte
• Construire son « kit de survie » découverte afin de mieux préparer ses futurs entretiens
• Maîtriser les différents types de reformulation afin de préparer efficacement sa future proposition

Jour 3 : L’argumentation et la conclusion de la vente

• Elaborer une proposition en rapport avec les éléments de la découverte
• Être force de proposition en utilisant les techniques appropriées (du CAP / SONCAS à l’USP)
• Savoir repérer les signaux forts et faibles lors d’une vente
• Savoir contrer les objections clients avec la méthode CNA
• Travailler sur du gagnant/gagnant avec le client en maîtrisant l’art de la contrepartie
• Comment « closer » au bon moment